Pour optimiser les résultats d’une campagne de Lead Generation B2B, il faut d’abord travailler la communication entre les services marketing et commerciaux.
L’équipe commerciale connaît les besoins des autres entreprises, sait ce qu’elle recherche et ce qu’elle achète et c’est une information précieuse à partager avec le service marketing, qui doit plutôt se concentrer sur un profilage de cluster de plus en plus précis et réaliste. En élaborant des acheteurs personas détaillés (donc des archétypes clients qui représentent autant que possible la réalité socioculturelle, démographique, comportementale et psychographique du public cible), l’équipe commerciale pourra entrer en relation avec les prospects de manière plus spécifique, en proposant solutions en ligne avec les besoins réels du public.
Il est possible d’utiliser certains outils et méthodologies pour activer une campagne de génération de leads B2B en fonction du timing et des possibilités économiques de l’entreprise. Ces éléments, qui diffèrent par leurs techniques, leurs ressources et leurs applications, peuvent être considérés comme d’excellentes flèches à enfiler tout au long de la stratégie marketing, à condition que leurs points forts soient connus et qu’ils soient amenés à agir en synergie. Voici les moyens et processus utiles qui peuvent être inclus dans un plan de génération de leads.
MARKETING ENTRANT
Une pratique de plus en plus répandue qui attire les visiteurs, poussant ainsi les utilisateurs à se tourner vers les entreprises pour leurs services. L’inbound marketing vise à acquérir des utilisateurs qualitatifs qui ont activement choisi de s’informer ou de démarcher l’entreprise.
MARKETING DE CONTENU
Désormais presque incontournable dans le contexte B2B, il s’agit d’une branche du marketing qui se concentre sur la production de tous les contenus présents dans les espaces en ligne de l’entreprise, comme les applications et les sites Internet. Plus le contenu est pertinent, actualisé et capable de créer de la valeur narrative, plus l’écho de la réputation et de l’autorité de la marque sera puissant. Avec le très important référencement, le marketing de contenu est utilisé pour faire évoluer l’indexation de Google, qui évalue désormais les textes en fonction de la pertinence, de la valeur et de la véracité des informations proposées. Avec le marketing de contenu, vous gagnez en autorité sur la base des informations fournies au public : c’est donc une bonne idée d’en prendre soin correctement et de les maintenir constamment à jour.
MARKETING SOCIAL
Un aspect plus crucial que jamais, compte tenu de l’énorme utilisation des plateformes sociales. Communiquer à travers ces points de contact est essentiel pour la génération de leads. Naturellement, il est bon de bien choisir le réseau social pour votre entreprise, en fonction de l’objectif et de la cible à atteindre.
Dans un contexte B2B, par exemple, il est utile de se concentrer sur LinkedIn et de créer des plans éditoriaux qui génèrent de l’info divertissement (information et divertissement) et qui véhiculent l’actualité économique, les tendances du marché, la valeur et la mission de la marque.
Un autre réseau social utilisé pour la communication B2B est Instagram, car il permet de générer beaucoup d’engagement grâce à des outils tels que des enquêtes et des questions. En outre, il peut donner un graphisme professionnel au profil grâce à la grande disponibilité de modifications et de filtres à appliquer aux publications – l’héritage des premières années d’Instagram, axées sur le rendu photographique. Enfin, il y a Facebook, actuellement le principal point de contact entre les entreprises et le public social.
Lors de la conception de la communication sociale B2B, l’important est de créer un profil d’entreprise qui attire les commentaires et les interactions d’utilisateurs professionnels qualifiés, peut-être même renommés, afin d’établir un service client de haut niveau et une fidélisation génératrice de profit.
AUTOMATISATION DU MARKETING
L’activité qui prend en charge l’expérience utilisateur de manière optimisée et personnalisée, en économisant du temps et des ressources. C’est important car cela permet de créer du contenu one-to-one, donc différencié selon les besoins de chacun.
CRM (GESTION DE LA RELATION CLIENT)
Il s’agit d’un logiciel qui enregistre les coordonnées des clients, prospects, les stockant dans une base de données protégée. Les données contenues peuvent être différentes (par exemple adresse e-mail, adresse physique, numéro de mobile et profils de réseaux sociaux). Grâce au CRM, l’audience est segmentée et profilée en détail. Il convient de souligner qu’il s’agit d’un outil utile pour gérer les listes de contacts et non pour leur création. En effet, il est nécessaire de connecter une stratégie d’e-mail marketing à ces logiciels.
PUBLICITÉ PAR E-MAIL
La technique qui consiste à utiliser les données de contact pour envoyer des messages tels que des DEM et des newsletters. Bien qu’il existe une différence profonde entre les deux types, lors de la structuration de ces communications, le mot clé est identification. Il faut pénétrer dans l’esprit du client potentiel pour identifier les informations qui pourraient le convaincre de lire l’intégralité du message, dans un premier temps, et ensuite effectuer un achat réel. Veillez donc à ne pas aborder la rédaction du contenu du point de vue de l’entreprise, mais plutôt à partir du problème, de l’urgence ou des besoins des clients. Quelles sont ces informations qui pourraient les intéresser ?
L’e -mail marketing est un excellent atout pour toutes les entreprises qui visent à générer des leads puisqu’il s’agit d’une stratégie économique et directe. En revanche, il dispose de très peu de temps pour convaincre le prospect d’approfondir le message. En fait, en quelques secondes, l’utilisateur décide s’il doit lire le contenu ou le supprimer. C’est précisément pour cette raison qu’elle doit être calibrée sur chaque prospect. De quoi peut-on parler pour attirer son attention ? De quoi a-t-il besoin pour résoudre son problème ? Et quel est le service pour lequel l’entreprise peut l’aider ? Faites également attention à la mise en forme du texte, au choix des mots et des emoji.
CAMPAGNES GOOGLE ADS
Un des éléments clés de la stratégie Lead Generation. Les campagnes peuvent être de différents types ou objectifs, comme le Search, le Display et la Discovery, lune des dernières création de Google Ads.
Les campagnes Google Ads peuvent être très efficaces, l’important est de tester différents groupes d’annonces et de les surveiller en permanence, afin de parfaire le tir et d’obtenir un nombre toujours plus grand de résultats.
Une campagne de ce type encourage les utilisateurs à agir. Dans le cas de la génération de Leads, cela se traduit par l’acquisition de données via un formulaire de contact, inséré dans une page en ligne spécifique. Cette page peut être située sur le site officiel ou être une page de destination externe.
PAGE DE DESTINATION ET CTA
La page de destination est l’endroit où les utilisateurs atterrissent après avoir cliqué sur une annonce. C’est un élément focalisateur, puisqu’il a un et un seul objectif (qui, dans le cas du Lead Generation, est la conversion). Il est conçu de manière claire et directe afin de ne pas distraire l’utilisateur et de le convaincre d’effectuer une seule action, qui peut être mise en œuvre via le CTA (le Call To Action, le bouton qui nous invite à En savoir plus, à « Rester en contact » et autres entrées textuelles choisies ad hoc). Comme déjà mentionné, une page de destination peut être une page créée à partir de zéro ou une page existante sur le site Web de l’entreprise.
WEBINAIRES ET SÉMINAIRES
Très utiles pour accroître la notoriété et la réputation de la marque, ce sont des rencontres qui peuvent mettre l’entreprise en contact avec des clients potentiels ou d’éventuels collaborateurs. Les
webinaires et séminaires, ainsi que les cours de perfectionnement et les interventions sectorielles, donnent de l’autorité à l’entreprise sur son marché de référence, encouragent la bouche à oreille et, s’ils sont réalisés avec l’attention voulue, peuvent créer un réseau d’excellents contacts même entre professionnels confirmés.
MARKETING VIDÉO ET AUDIO
La création de contenus vidéo et audio est une excellente carte de visite, notamment dans le contexte B2B. Même si la production peut s’avérer coûteuse, tant du point de vue économique que créatif, le public qu’une vidéo peut atteindre est immense. Il suffit de penser au nombre d’utilisateurs qui regardent, chaque jour et plus d’une fois par jour, un ou plusieurs écrans. Dans ce contexte, il est important de se concentrer sur la créativité, en identifiant les bonnes idées du public (donc ces intuitions qui reflètent des moments de la vie commune des utilisateurs) et en utilisant le marketing en temps réel pour surfer sur la vague des tendances et augmenter la popularité de la marque.
Le marketing audio, en revanche, est un outil intéressant pour diffuser la mission et les valeurs de l’entreprise. De plus, il devient de plus en plus populaire grâce à l’avènement des podcasts et des plateformes audio à la demande telles que Spotify, qui permettent depuis quelques années de lancer des initiatives publicitaires efficaces via l’audio. Si vous disposez de ressources et d’une bonne équipe de production, ces types de marketing pourraient s’avérer être des perles précieuses, grâce également à leur excellente diffusion sur de nombreux canaux en ligne (tels que les réseaux sociaux, la publicité et les sites Internet).
MARKETING DE RÉFÉRENCEMENT
C’est la stratégie qui pousse les clients à recommander l’entreprise à d’autres utilisateurs par la bouche à oreille. Le marketing de référencement est généralement structuré par l’émission de bons de réduction ou de coupons aux clients qui parviennent à accroître leur audience grâce à leur réseau de contacts. Un autre avantage de cette technique est qu’elle transforme les clients en de véritables ambassadeurs qui tentent activement de trouver de nouveaux consommateurs, encouragés avant tout par les bénéfices qu’ils peuvent en tirer.
ARTICLES DE BLOG
Dans un contexte B2B, disposer d’un espace en ligne tel qu’un site internet est fortement recommandé. De même, démarrer une entreprise de blogging peut s’avérer être une carte gagnante pour acquérir de nouveaux contacts. En effet, les articles de blog, en plus de coûter peu et de prendre un temps dynamique, presque toujours court, augmentent la notoriété de la marque et créent une audience. Les prérogatives de la gestion d’un blog sont la cohérence de la publication et la pertinence des thématiques proposées, qui ont pour objectif essentiel d’informer les lecteurs de manière claire et précise.
Pourquoi est-il important de faire de la Lead Generation dans un contexte B2B ?
Identifier une liste de contacts intéressés par les services d’une entreprise est une étape fondamentale pour obtenir un ROI satisfaisant.
Promouvoir des services auprès d’un public général et espérer que quelqu’un manifestera de l’intérêt est une perte de ressources et de temps. Au contraire, Lead Generation permet d’étudier votre cible, d’apprendre à la connaître et à comprendre ses besoins et ses problématiques, de manière à véhiculer une communication qui la pousse à l’action, et donc aussi à l’achat.
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