Les événements spécialisés organisés dans le monde entier est impressionnant. Dans cet article, nous vous suggérons de diviser systématiquement votre recherche en deux étapes simples.
Étape 1 : élaborer un plan de marketing avec des objectifs commerciaux mesurables
Que voulez-vous obtenir en exposant ? Sensibiliser les clients à votre entreprise et à votre marque ? Trouver des clients potentiels et des canaux de distribution ? Mettre un nouveau produit sur le marché ? Comment se préparer à un salon professionnel réussi ? Le meilleur point de départ est de définir exactement comment l’exposition fonctionnera pour votre entreprise, quelle sera votre stratégie marketing et votre plan tactique, et quels résultats réalistes ils devraient entraîner.
La clé d’une stratégie marketing réussie pour une exposition réside dans sa polyvalence, qui repose elle-même sur la réalisation d’un objectif et son suivi dans le temps. En d’autres termes, le plan ne peut pas être ponctuel, mais doit s’inscrire dans un concept global.
La liste d’objectifs suivante est un bon point de départ pour identifier et sélectionner une exposition :
- Une description détaillée des activités et événements spécifiques de l’expo ;
- le public cible de chaque activité ;
- les critères selon lesquels vous mesurerez l’efficacité et le succès de votre participation à l’exposition
- les ajustements éventuels qui peuvent être apportés aux plans, le cas échéant ;
- une liste des joueurs de votre équipe responsables de chacune des actions ;
Étape 2 : Identifiez les catégories « meilleur client » et « client potentiel ».
Une qualité particulièrement précieuse pour tous les spécialistes du marketing est la capacité de réunir dans une même pièce, différents segments du marché et du public cible. Et plus vous pourrez déterminer avec précision qui sont vos clients actuels et ceux que vous souhaitez obtenir à l’avenir, plus vos efforts de marketing seront efficaces à l’expo.
Afin d’étudier et de comprendre votre marché cible, les spécialistes du marketing se tournent de plus en plus vers la méthode de calcul et de création d’une image du client. Un bon point de départ dans ce processus est d’étudier et d’évaluer votre propre base de clients et d’identifier vos clients les plus rentables
Une collaboration étroite avec le service commercial permettra de dresser une liste des clients existants, sur laquelle une petite enquête devra être menée. L’enquête permettra de bien comprendre ce qui motive exactement les ventes dans votre entreprise, quelles sont vos qualités, vos avantages concurrentiels qui influencent la prise de décision du consommateur. La méthode n’est pas seulement bonne comme événement préparatoire avant une foire commerciale. Une telle enquête permet également d’identifier les perspectives de développement des secteurs de vente dans l’entreprise et de connaître les souhaits du client.
Le portrait du client, basé sur l’analyse des paroles réelles de vrais clients, vous donne une image précise de ce que pense et fait votre consommateur potentiel, de la façon dont il pèse ses décisions, des détails qui l’empêchent de choisir votre produit. Et ce portrait est beaucoup plus clair et plus utile pour l’exposition qu’une image collective du client. Vous pouvez utiliser les résultats de l’enquête préalable au salon pour mieux comprendre les décisions de vos clients : les critères de sélection, les facteurs qui incitent les clients potentiels à vous choisir plutôt qu’un concurrent.
En comprenant bien votre marché et votre clientèle cibles, vous pouvez facilement déterminer si un salon professionnel particulier convient ou non à vos perspectives et à vos projets commerciaux
